De 5 grootste onderhandelingsfouten

Onderhandelen is een van die vaardigheden, net zoals verkopen en vrijen, waarvan iedereen wel denkt dat hij haar beheerst. Ook ik denk dat af en toe, maar misschien met reden omdat ik er een jaar lang een bijzondere cursus voor heb gevolgd aan de KU Leuven.

Het zou niet slecht zijn als iedereen het als een echte vaardigheid zou zien want er valt met onderhandelen meer geld te verdienen dan met hard werken. Het is opvallend hoe mensen die in het dagelijks leven zich de moeite getroosten een coupon uit te knippen om 0,50 Euro korting te krijgen op hun koffie, van zodra ze over een grote aankoop als een huis of een auto, plots toegevingen doen van duizenden euro’s in een fractie van een seconde. De laatste maanden was ik toevallig weer erg actief in onderhandelingen en verbaasde me telkens weer over de fouten die, zelfs ervaren managers en zakenmensen, blijven maken. Vandaar even deze column. Ik overloop de 5 fouten die het meeste schade aanrichten:

1. De deal te graag willen.
Dit is altijd een lastige, want in principe ga je onderhandelen om iets te bereiken, als je iets wilt. Toch is dat ook je grootste valkuil, want de beste deals doe je net als je iets niet al te graag wilt. Ga ervan uit dat de andere partij je gretigheid kan ruiken en dit zoete parfum om zal zetten in harde cash. Maak daarom goed je huiswerk. Als je koper bent: dat huis is niet het enige huis, het is waarschijnlijk niet eens het beste huis. Er is een reden waarom de ander verkoopt, er is een reden waarom het nog niet verkocht is. De deal van je leven bestaat, maar niet als je denkt dat het de deal van je leven is.
Dat betekent overigens niet dat je afstandelijk moet onderhandelen. Emotie kan een belangrijke katalysator zijn, maar hoe dat werkt is misschien voor een ander artikel.

2. Niet onderhandelen
Deze fout kan het gevolg zijn van de vorige. Je wilt iets zo graag dat je de vraagprijs geeft. Hoewel er omstandigheden kunnen zijn waarin dit verantwoord is (het bedrag is te klein, je loopt het risico in een opbod terecht te komen of het zou de relatie verzuren), toch moet je dit vermijden. Ingaan op het eerste bod maakt iedereen ongelukkig. Jou omdat je weet dat je teveel hebt betaald en de ander omdat hij de indruk krijgt dat hij te weinig heeft gevraagd of teveel heeft geboden.

3. Zelf de onderhandelingen willen voeren
De onderhandeling door iemand anders laten voeren heeft 2 grote voordelen. In de eerste plaats heeft een onafhankelijke onderhandelaar een veel zakelijkere kijk op de deal. Hij komt los van de emotie die leidt tot de eerst genoemde fout.
In de tweede plaats omdat je een onafhankelijke onderhandelaar verder kunt laten gaan dan je zelf zou durven. Springt de deal af, dan kun je hem nog altijd van de zaak aftrekken en zonder gezichtsverlies zelf gaan onderhandelen. Je weet dan in ieder geval wat niet mogelijk is en je kunt zoeken naar het mogelijke.
Op deze fout bestaat de variant dat je iemand de onderhandelingen laat voeren die een ander belang heeft dan de deal te laten lukken tegen de beste voorwaarden. Dat kan bijvoorbeeld een onderhandelaar zijn die per uur wordt betaald, een makelaar die slechts een klein percentage heeft op de geboekte onderhandelingswinst of mensen die een belangrijke functie krijgen na een eventuele fusie of overname. Je mag er zeker van zijn dat jij opdraait voor dat eigenbelang.

4. De tegenpartij geloven
Ga ervan uit dat alle informatie die de tegenpartij geeft waarschijnlijk fout is en zeker onvolledig. Ook hier geldt dat je je huiswerk moet doen. Uiteindelijk wint de persoon met de meeste kennis. Een belangrijk deel van die kennis is de kennis over wat de ander weet of denkt te weten, over wat hij wil en denkt te willen. Beschouw elke informatie die je niet hebt kunnen dubbelchecken als onbestaande en zorg ervoor dat je nooit betaalt voor iets wat onzeker is. Onzekerheid moet ten koste gaan van diegene die het creëert of in stand houdt.
Als je die aan die twee principes vasthoudt, zul je nooit bedrogen worden. Betekent dit dat je nooit een gok mag wagen? Natuurlijk mag je dat, zolang je maar weet dat je die gok op eigen risico neemt.

5. Een zwak openingsbod
Onderhandelen is beïnvloeden, het masseren van de diepste emoties van de mens. Je openingsbod zorgt ervoor dat je de hoop en de verwachting van de andere partij herijkt naar wat jij wil. Doe echter geen wild bod, want dan riskeer je dat de onderhandelingen onmiddellijk afspringen en kun je alleen nog met een sterk verzwakte positie naar de tafel terugkeren. Daarom moet je je zeer scherpe bod altijd goed onderbouwen.

Ten slotte: natuurlijk zijn er nog tientallen andere fouten die je kunt begaan, maar een goede onderhandelaar zorgt ervoor dat iedereen tevreden van de tafel wegloopt en op die manier denkt dat hij een goede onderhandelaar is. Dus als je in het verleden denkt fantastisch onderhandeld te hebben, betekent dat helemaal niet dat je een prachtige deal hebt bereikt. Maar laat dat vooral je goed gevoel niet verpesten. Er is nu toch niets meer aan te doen.